ليس كل من يتجه اليك ليشتري منك على سبيل المثال متشابه مع الاخر فأن العملاء على اختلاف اذواقهم ليس متشابهين فمنهم الذي يشتري منك تكرارا ومرارا ومنهم من يشتري منك بين الحين والاخر ومنهم من يشتري منك لمرة واحدة فهل هم متشابهون بالنسبة لك يجب ان تعمامل الدائمين معاملة خاصة والزبائن الغير دائمين معاملة مختلفة فهنا توضيح لعدم تشابه اذواق المستهلكين .
إن القول بأن العملاء متشابهون ما هو إلا خرافة. و لا يتعلق الأمر بكونهم أشخاصاً مختلفين، و بأذواق و شخصيات مختلفة، بل إنهم كذلك ينفقون كميات مختلفة من المال. إنك تنفق مالاً في كل مرة تبيع شيئاً لشخص ما. و تنشأ المشكلة عندما يتجاوز هذا المال الذي ربما تحصل عليه عند البيع.
يجب أن تصنف زبائنك، حتى يتسنى لك التعرف على الفئة التي تكلفك المال. احسب معدل المشتريات التي يحصل عليها كل عميل خلال فترة معينة، ثم اكتب قائمة بأسمائهم بالترتيب وفقا للمبيعات. من أعلاهم شراءً إلى أقلهم شراءً. ثم احسب معدل المبيعات التراكمي، بدءاً من أعلى القائمة ونزولا حتى تصل إلى العملاء الذين تسببوا في 80% من مبيعاتك خلال هذه الفترة. و من المحتمل أنك ستجدهم 20% من العملاء. و يسمى هذا تحليل باريتو، نسبة إلى الايطالى" فيلفيردو باريتو"، و هو معيار مقبول بالنسبة لكل الشركات.
لنطلق على العملاء الذين تسببوا في 80% من معدل مبيعاتك" العملاء المنتظمين". و هو لا يجب عليك دعمهم بشدة، حتى يظلوا معك أثناء مراحل نمو شركتك، و المثير للإهتمام أن 20% من عملائك المنتظمين يتسببون أيضا في 80% من مبيعات المجموعة. و لنطلق عليهم " عملاءك الأساسيين " . ويجب أن تعاملهم أفضل من الجميع. و تطلق عليهم بعض الشركات " العملاء المحوريين " . لأن شركتهم ستنهار إذا فقدوهم.
و يمكن تقسيم بقية عملائك إلى أولئك الذين يشترون منك بين الحين و الآخر و أولئك الذين اشتروا منك مرة واحدة من قبل. و يجب أن تحدد ما إذا كنت ستنفق أموالك التسويقية عليهم أم لا. فإن كانوا قد اشتروا مرة واحدة فقط، فهم لا يستحقونها.
1- العملاء الأساسيون:
عاملهم مثل الملوك، لأنك إذا خسرتهم، فمن المرجح أن تنهار شركتك. امنحهم معاملة تفضيلية و خدمة استثنائية. إن هؤلاء هم من تدعوهم للعب الجولف معك.
2- العملاء المنتظمون:
و هم من يمنحون الحياة لشركتك، و يجب أن تراعيهم و تعتني بهم. تأكد من أنهم يحصلون على خدمة جيدة، و اهتم بأي ملاحظة يبدونها على شركتك.
3- عملاء الصدفة:
و هم من يشترون منك بين الحين و الآخر. و من المرجح أنك لن ترغب في فقدانهم. و لكن لا تمنحهم معاملة خاصة، فبعضهم سيكلفك أكثر مما يمنحك.
4- عملاء المرة الواحدة:
و هم العملاء الذين اشتروا منك مرة واحدة، و من غير المرجح أن يشتروا منك مرة أخرى. لذا؛ لا تنفق أموالك عليهم، فشراؤهم الأول قد كلفك أموالاً بالفعل.
بعض العملاء يمثلون أهمية أكبر عن غيرهم. و بعض العملاء يمثلون عبئاً أكبر مما يستحقون بالفعل.
يمكنك التعليق على هذا الموضوع تحويل كودإخفاء محول الأكواد الإبتساماتإخفاء
ملحوظة: يمكن لأعضاء المدونة فقط إرسال تعليق.